Value proposition, le basi: capire il tuo valore per il cliente

Oggi ti parlo di proposta di valore. Uno di quei termini che sono alla base del vocabolario del marketing, che sicuramente avrai letto e che, forse, non conosci così bene.

Questo video qui sotto ti serve per capire cos’è la value proposition, a cosa serve e come mapparla con uno strumento visivo, il value proposition canvas.

Qui sotto, invece, ti metto i concetti cardine.

Cos’è la value proposition?

La value proposition (da ora abbreviata in VP) è il valore esplicito e/o implicito che un’azienda mette nei suoi prodotti e che aiuta i suoi clienti a sceglierla perché gli può dare un vantaggio.

Quali sono le caratteristiche della VP?

• È una dichiarazione concreta di intenti
• Spiega chiaramente cosa vendi e in che modo lo fai
• Spiega perché il tuo prodotto/servizio è perfetto per il tuo cliente, cioè qual è il suo beneficio chiave
• Si rivolge sempre al cliente (non parli di te ma di lui)
• È persuasiva (deve spingere a comprare)
• È breve, diretta e facilissima da capire
• Mette in luce il problema del cliente e come lo risolve
• Fa capire bene perché il tuo prodotto è diverso e unico rispetto a quelli, spesso simili, dei concorrenti.

Scrivere la VP

La VP si presenta in forma scritta e di solito si mette sul proprio sito o sulle bio social.

Scriverla non è facile perché è corta: una manciata di parole lapidarie, una frase, un piccolo paragrafo.

Di solito è composta da un titolo memorabile, che assomiglia molto a uno slogan e, a volte, da brevissimi paragrafi che espandono quanto già espresso col titolo.

Un esempio? Guarda come fanno i tipi di Mimoto: come puoi notare, la VP spesso viene corredata da grafiche e parole chiave. Perché il supporto visivo aiuta il lettore nella memorizzazione.

A cosa serve la VP?

Beh, se sai il valore che crei e questo risponde al bisogno del tuo cliente, creerai prodotti che il cliente vuole davvero comprare.

Quando serve una VP?

Quando si sta facendo un rebranding dei propri prodotti o servizi, quando si sta per lanciare un nuovo prodotto, quando si è agli inizi e si sta facendo il business model.

Il Value Proposition Canvas

Canvas in inglese significa tela bianca. Quando siamo nell’ambito marketing i canvas sono delle rappresentazioni grafiche che ci aiutano a focalizzare concetti, ipotesi, temi.

Il VPC è stato ideato, come parte del famosissimo business model canvas, dallo studioso svizzero Alexander Osterwalder. A proposito di business plan, non posso non ricordarti che abbiamo pubblicato l’ebook Guida galattica al business plan di Marta Giavarini, un ebook pensato per fornirti una metodologia rodata, semplice e adattabile a ogni tipo di progetto.

Il VPC fa dialogare proposta di valore e bisogni del cliente e aiuta a chiarirsi le idee e a mettere a fuoco una proposta di valore realistica, calata sui bisogni del cliente.

Il VPC è composto da due mappe: la Value map e il Customer profile. La prima mette in luce i benefici che tu crei per attirare clienti. La seconda è una serie di caratteristiche relative ai tuoi clienti che tu prima ipotizzi, poi osservi e infine verifichi.

La faccio molto semplice. Nella mappa del valore del brand indichi:

1. I tuoi prodotti/servizi
2. Quali benefici danno al tuo cliente
3. Quali problemi risolvono

In quella del cliente indichi:

1. Le cose che vuole portare a compimento nel lavoro e nella vita (detti Jobs anche se non sono, in effetti, dei lavori)
2. I benefici che cerca (detti Gains)
3. I problemi che ha (detti Pains)

Due cose da notare su benefici e problemi: certi sono più fondamentali o più sentiti dal cliente di altri. Quindi, una volta fatte le mappe è bene anche classificare i gains e i pains del cliente dai più ai meno importanti.

Se le due mappe si bilanciano, cioè se i tuoi prodotti risolvono i principali pains e gains del tuo cliente, allora si ha il cosiddetto FIT, la corrispondenza letteralmente, tra le due mappe: il mio valore come brand è quindi davvero di valore per te cliente.

Confuso?

Sono sicura che in questo momento sarai confuso e con una forte sensazione che sia tutta fuffa. Ti capisco, perché anche a me, per tanti anni, tutti questi argomenti e questi “disegnini” sono sembrati enormemente fumosi e anche un po’ inutili. Sono sicura che tra qualche tempo anche tu riguarderai a questo post e a questi canvas con occhi diversi e ne capirai l’importanza.

Fai bella figura: ecco il bignamino!

Intanto, portati a casa almeno questi 5 concetti:

1. la tua unicità va cercata e spesso te la mostra proprio il cliente;
2. ascoltare il cliente continua a essere fondamentale;
3. mettersi nei suoi panni è un lavoro difficile e la sua difficoltà resta invariata nel tempo;
4. la tua VP si evolve, così come si evolve il tuo cliente e il mercato intorno a te;
5. sapere perché i clienti ti scelgono, ti aiuta a creare prodotti sempre più adatti al tuo target e, quindi, sempre di maggior valore.

Per approfondire

Se vuoi approfondire il tema, ecco alcuni articoli fatti bene che ho trovato online:

• la bibbia, con tutti i Canvas originali e un blog ricchissimo di approfondimenti è Strategyzer (in inglese)
• il libro sul value proposition canvas scritto da Osterwalder (in italiano)
• un articolo lungo, didattico e completo sulla proposta di valore e i modelli di business, scritto da Filippo Giustini (in italiano)
• cos’è e come usare al meglio il value proposition canvas, secondo Digital Dictionary (in italiano)
• il significato di VP spiegato da Raffaele Gaito.

Tocca a te!

Bene, siamo arrivati alla fine di questo post. Tu hai già trovato la tua proposta di valore? Se vuoi raccontarcelo scrivici, ti leggiamo sempre volentieri!