Sfatiamo 5 falsi miti sul business plan

È arrivato il momento di sfatare (e spiegare) 5 falsi miti legati al business plan, che possono tenerti lontano da quello che invece è uno strumento straordinario, molto utile per la tua attività presente o futura.

Se non sai di cosa sto parlando, parto dalla definizione. Il business plan è un documento di sintesi che collega tutte le analisi, le informazioni, i numeri e gli scenari da raccogliere prima di dar vita a un progetto d’impresa. Non pensare sia soltanto “un bilancio di previsione”: è un documento articolato, che esamina la tua idea di business, la sua collocazione sul mercato, la sua fattibilità.

In questo post andrò a stanare alcuni luoghi comuni sentiti e strasentiti, cercando di smontarli uno per uno. Perché a noi il business plan piace un sacco e vorremmo che anche tu imparassi a fartelo amico.

Andiamo quindi a vedere perché NON è vero che il business plan:

• è composto solo da numeri;
• è troppo difficile;
• è impreciso;
• non ti serve;
• è deprimente.

Sono solo numeri

Il primo luogo comune è quello che vede il business plan come uno spaventoso foglio di calcolo Excel, pieno di numeri, colonne, formule oscure, parole di non semplicissima comprensione come “ammortamento”, “margine”, “fabbisogno” e molto altro.

In parte è così, non lo nego, ma il business plan è uno strumento con una funzione più profonda, che va al di là dei numeri. Può servirti a “vedere” con più chiarezza se il tuo progetto di impresa sta in piedi o meno, offrendoti un punto di vista neutro. Può insomma aiutarti a capire se la tua idea potrà DAVVERO trasformarsi in impresa e se il mercato sarà pronto ad accoglierti; in breve, ti aiuterà a capire se il gioco vale la candela.

Bene, finora abbiamo capito che non è solo un freddo elenco di costi e ricavi. Richiede, a monte, un lavoro strategico. Prima di partire, devi farti un esame di coscienza. Devi cioè capire se hai tutte le competenze e conoscenze necessarie per avviare un’attività di impresa.

Vediamo alcune delle cose principali che devi analizzare dal punto di vista strategico, ben prima di mettere mano ai numeri.

• Il cliente, sempre lui.

Il business plan non può prescindere dall’analisi del cliente, su cui, lo sappiamo, ti abbiamo fatto una testa così, tra mappa dell’empatia, buyer personas, ecc. Però, se non conosci le esigenze del tuo cliente, le sue problematiche, il suo comportamento, il suo potere di acquisto, beh, il business plan ti servirà davvero a poco. Insomma, attenzione a non commettere un classico errore dei piccoli business: concentrarsi solo sul prodotto, pensando che si venda da solo. Per poter soddisfare i tuoi clienti devi essere orientato al mercato, devi cioè mettere bene a fuoco il tuo target in base alle sue esigenze, problematiche e caratteristiche comuni. Quale domanda dovresti farti prima di tutte le altre? Facile: il tuo cliente è una persona o un’azienda? Tra B2B e B2C passa un mare di differenza.

• La proposta di valore.

Anche di questo ti parliamo spesso: devi ragionare attentamente sul tuo carattere distintivo. Devi individuare i problemi e i bisogni del cliente che riesci a intercettare con i tuoi prodotti o servizi.

• La concorrenza.

Va tenuta presente, sempre. Anche se: “Ma no, io sono unic* e originalissim*”; “Nessun* fa le cose che faccio io!”. E invece sì. La concorrenza c’è. Però attenzione, non sempre è facile da individuare. È chiaro che se vendi frutta e verdura e ti apre un negozio dello stesso tipo a tre civici di distanza, la concorrenza è bella che individuata. Mettiamo invece il caso che tu sia un* nutrizionista. Hai mai pensato che la concorrenza non sarà fatta soltanto dai tuoi colleghi, ma anche, per dirne una, dalla palestra che ti ha aperto sotto casa?

• La forma giuridica.

Un* dice: “Faccio l’imprenditore” e sembra finita lì. Non è proprio così. Come sai, in Italia abbiamo un sacco di regimi e sottoregimi, ci sono un mare di forme giuridiche con i loro differenti adempimenti – dall’impresa individuale alla società in nome collettivo, dalla società a responsabilità limitata alla S.p.A. (non quella di Pré Saint Didier). Magari ti servono autorizzazioni, permessi, certificazioni. Hai mai contattato il SUAP? Sai cosa è il corso SAB? E l’attestato HACCP (no, non sono quelli Fedeli alla linea). In breve, devi studiare per bene il tuo settore.

• Il prezzo, questo sconosciuto.

Se vuoi compilare un business plan efficace, ti tocca pensare al prezzo dei tuoi prodotti o servizi. Il prezzo della tua offerta non è aleatorio, non è fatto “a naso”, non è necessariamente “più basso di quello dei miei concorrenti”. Questo elemento cruciale del tuo marketing deriva da un calcolo matematico, che ti consente di coprire le spese di produzione del tuo prodotto o servizio e di avere un margine, ossia quella somma in più, che potrai mettere in tasca per coprire tutte le spese fisse, compreso il tuo stipendio.

È troppo difficile

Fare il business plan è un lavoro impegnativo, certo, ma fidati: non richiede competenze tecniche o professionali particolari. Ti basta saper maneggiare un minimo un foglio Excel. Anche a livello di formule, non c’è niente di più difficile delle semplici somme.

Quello che complica le cose (ma che allo stesso tempo lo rende uno strumento così efficace) è  è il grande lavoro di ragionamento, ricerca e ascolto, che richiede. La difficoltà sta proprio nel trovare il tempo necessario per raccogliere le informazioni che ti servono: il prezzo, la gestione dei fornitori, gli aspetti commerciali e gestionali e molto altro. Elementi concreti, con i quali avrai a che fare ogni giorno.

È impreciso

Partiamo da una premessa: il business plan è una previsione e va trattato come tale. Non esiste quindi il business plan perfetto. Esiste quello giusto per te, in quel momento, sulla base delle informazioni di cui sei in possesso. Soltanto a posteriori potrai avere la controprova di averci visto giusto. Il consiglio, per evitare brutte sorprese, è adottare un approccio molto prudente. Proprio perché è un documento previsionale, è meglio essere pessimist* e pensare di avere una piccola nuvoletta di Fantozzi sulla testa. Adottare un atteggiamento conservativo ti consentirà di essere preparat* ad affrontare le situazioni poco rosee che ti troverai davanti. Se invece le cose andranno meglio, potrai investire il surplus allargando la tua azienda o acquistano macchinari nuovi, innescando un circolo virtuoso (e non vizioso!).

Non mi serve

Magari credi che questo strumento ti serva solo nel momento in cui vuoi richiedere dei fondi attraverso un bando a supporto dell’imprenditorialità, o un prestito in banca. Certo, in questi casi il business plan è spesso un allegato obbligatorio. Se ci pensi, è un po’ come se ti candidassi per una posizione lavorativa: ti ci vuole il curriculum. Però, ti assicuro che ti serve anche se non devi partecipare a un bando o a un meeting con dei finanziatori.

Il business plan può (deve?) essere fatto per TE. Perché quando ti metti in proprio non è più il tempo di improvvisare. Ti sarai accort* come, soprattutto negli ultimi anni, le insidie siano sempre dietro l’angolo (d’altronde abbiamo attraversato una pandemia globale e, da quale giorno, una bella escalation militare alle porte dell’Europa).

Proprio perché tutto è mutevole e cambia rapidamente, se nel business plan hai ipotizzato dei numeri in modo corretto, li potrai confrontare con i dati reali a consuntivo e intervenire, quando opportuno, per effettuare i cambiamenti che ti servono. Se non l’hai fatto, invece, ti tocca navigare a vista (e ti ricordi che anche il Titanic navigava a vista, vero?).

È deprimente

Allora, voglio essere molto chiaro: anche se hai impostato tutto per bene, anche se hai un obiettivo di business chiaro e perfettamente a fuoco, è abbastanza improbabile che il primo anno tu finisca in attivo. O anche solo in pareggio. Ma non è un buon motivo per snobbare il business plan. D’altronde, se fosse così facile avviare un’attività di successo saremmo tutti Jeffrey, Jeffrey Bezos (cit.).

In realtà è del tutto normale che il break even point sia un miraggio in fase di avvio. Che cos’è il break even point? È il fatturato di pareggio, cioè il volume di vendite che ti consente di coprire tutti i costi, fissi e variabili, di ammortizzare la perdita di valore dei beni strumentali e di remunerare in modo adeguato il tuo lavoro.

Conta che, in media, ci vogliono circa tre anni per iniziare a vedere dei risultati concreti. Ma questa non deve essere una prospettiva terrorizzante. Anzi, proprio perché all’inizio avrai più costi che ricavi, è opportuno che tu faccia il business plan (in genere ha un orizzonte triennale, detto anche di medio termine). Qui metterai sul piatto le risorse sulle quali puoi contare e che potranno aiutarti a reggere la baracca fino a che non sorgerà il sole (hai visto che immagine poetica?). Il business plan ti aiuta a individuare il tuo obiettivo annuale, mese per mese. In questo modo, monitorandolo costantemente, riesci a capire qual è l’andamento generale e se

devi intraprendere delle azioni correttive. Altrimenti, rischi di andare per tentativi e renderti conto di eventuali disastri soltanto alla fine dell’anno. Ricorda, la fine dell’anno è quel momento in cui il commercialista ti chiama, di solito proprio alla VIGILIA DI NATALE e con la voce del Grinch, per stenderti con notizie ferali.

Bene, scommetto che ora che abbiamo sfatato 5 luoghi comuni del business plan ti è venuta una gran voglia di farlo. Come dici? Senti di aver bisogno di una guida, di un bel manuale che ti spieghi passo passo come fare, magari senza lesinare esempi pratici?

Abbiamo appena pubblicato Guida galattica al business plan. Mettiti in proprio senza timore scritto dalla consulente di business Marta Giavarini.

Con questo manuale, imparerai:

• a mettere a fuoco la tua offerta e la tua proposta di valore;
• il target al quale ti stai rivolgendo;
• i tuoi concorrenti, il tuo prezzo, le spese di produzione;
• i requisiti professionali richiesti per avviare un’attività.

Tutti gli elementi indispensabili per la costruzione del business plan, a cui sarà dedicata la seconda parte del manuale, con gli aspetti più prettamente economici. Con il suo approccio lucido e chiarissimo, Marta ti guiderà alla scoperta di concetti fondamentali, come gli investimenti, l’ammortamento, il fabbisogno finanziario, i costi fissi e variabili, il concetto di margine e di break even.

Insomma, questo ebook vuole essere una guida utile e concreta per accompagnarti, passo dopo passo, verso un approccio all’imprenditorialità più consapevole e ragionato. Senza falsi miti e luoghi comuni.