Come progettare e scrivere sales page che vendono

Per chi compra online, la sales page è sacra. È dove la magia accade: è sulla pagina di vendita, infatti, che posso guardare le foto del prodotto, leggere le specifiche (come colore e taglia) e decidere se fa al caso mio. È qui che posso leggere le recensioni di altri e altre clienti felici o imbufalite. Ed è sempre qui che posso ottenere dettagli, risposte ai miei dubbi o tentazioni che mi portano ad acquistare ancora qualcosina per avere le spese di spedizione gratis.

Una sales page che vende però non è semplice da ottenere. È un mix di user experience, web design, grafica, foto e copywriting che si uniscono in magica armonia per vendere.

Per questo i brand non dovrebbero trascurarla, come spesso mi capita di vedere. La sales page è il tuo negozio, la tua vetrina, la tua rete di vendita, il tuo commesso o commessa. Tutto insomma. Deve quindi essere efficace e valorizzare i tuoi prodotti/servizi. Non è facile e farlo bene richiede lavoro e pratica.

In questo post, ti spiego quali sono gli elementi da considerare per progettare e scrivere sales page efficaci e che fanno quello che devono: vendere!

Progettare il senso di una sales page: i bisogni del target

I tuoi e le tue clienti hanno un bisogno, un problema che li affligge e tu, col tuo prodotto, lo puoi risolvere. Questi “problemi” si chiamano pains, ma non sono quelle brioche ripiene di cioccolata, bensì dei dolori, degli attriti, dei fastidi che i e le clienti provano e danno loro il tormento. Un po’ come le mutande quando ti vanno in mezzo alle chiappe o quelle scarpe che, stringendo, ti fanno venire le vesciche.

Ecco, tu come brand fai il tuo dovere quando sai offrire al tuo target una soluzione ai suoi pains. Questa soluzione, ovviamente, è il tuo prodotto e servizio. La consapevolezza che la soluzione risieda nel tuo prodotto, magari, il tuo target non ce l’ha, o forse lo intuisce non è ancora del tutto convinto.

È arrivato sul tuo sito da una sponsorizzata, o dal consiglio di un amico o da una ricerca su Google e ora ha bisogno di una sola cosa: conferma.

Mettiti nei suoi panni e scrivi una sales page che possa toccare il tuo taget in prima persona. Puoi farlo creando una buyer persona: età, provenienza, capacità di spesa, interessi, passioni, paure. Raccogli i dati in tuo possesso oppure fai delle ipotesi da testare. Una volta definita, ricordati di mettere nero su bianco i suoi bisogni.

Il problema è lì: grande, tangibile, opprimente. Non partire dicendo semplicemente: “Sei disorganizzat*? Prova il nostro zaino con tante tasche e accessori!”.

Di’ piuttosto: “Ogni volta che torni a casa passi 15 minuti davanti al portone, scavando nella borsa alla ricerca delle chiavi e ti innervosisci sempre di più? Prova il nostro zaino con il gancio per le chiavi incorporato ed entri in casa in un lampo!”.

Pensaci bene: non è un’immagine molto più immediata, visiva, potente e nella quale ci possiamo tutti e tutte subito relazionare, rispetto al semplice aggettivo disorganizzato? Ricorda: gli aggettivi sono scorciatoie che semplificano, ma non aiutano il lettore a visualizzare il suo problema.

Puoi farlo anche toccando le sue corde emotive: se nei tuoi copy usi emozioni specifiche legate ai pains e ai gains, il messaggio risulterà più incisivo: “Ti stressi ogni volta che perdi preziosi minuti a cercare le tue chiavi nello zaino? Meno male che il nostro zaino è dotato di gancio portachiavi, così almeno la giornata finisce con un filo di serenità”.

Quindi la prima cosa da fare, prima di scrivere una buona sales page che vende è chiedersi: quali problemi risolve il mio prodotto? Quali sono i problemi pratici ma anche emotivi a cui il prodotto potrebbe dare sollievo?

Scrivere una sales page che vende: la scaletta che funziona

Se hai lavorato bene sul pain al quale il tuo prodotto risponde, quando scrivi la tua sales page, dovrai mostrarlo con tanti esempi:

• chiari: semplici, concreti e facili da comprendere;
• vicini: quotidiani, nei quali le persone si possono immedesimare e riconoscere;
• visivi: non astratti, non basati sugli aggettivi ma su immagini potenti;
• curati: dal punto di vista del linguaggio.

Usa questa scaletta per scrivere le tua sales page. Non amo gli schemi pre-confezionati buoni per tutte le stagioni, ma te la consiglio se brancoli nel buio, la pagina Word è bianca da ore e vuoi uscire dallo stallo.

1. Per prima cosa, occupati del gancio: il bisogno del cliente + esempi. Fai notare al cliente il problema che ha, così si innesca subito l’identificazione: “Ehi, ma parla di me!”. E poi mostra la soluzione, il modo in cui il tuo prodotto o servizio è in grado di dare un sacco di vantaggi.
2. Racconta l’unicità del tuo prodotto e i vantaggi che ottieni scegliendolo.
3. Racconta una storia coinvolgente: includi una breve storia che mostra come il prodotto ha aiutato qualcuno a superare un problema specifico. Lo storytelling rende la pagina più memorabile e aiuta i e le clienti a immaginare come il prodotto può migliorare la loro vita.
4. Spiega le specifiche del prodotto / servizio, come taglie, colore, tessuti, manutenzione, step, follow up.
5. Utilizza dati e numeri rilevanti che supportano l’efficacia del tuo prodotto, per aggiungere credibilità e rafforzare la fiducia del cliente.
6. Aggiungi le FAQ che puoi basare sulle domande che immagini le persone si pongano o su reali domande ricevute dai e dalle clienti. Qui è il momento per rassicurare il o la cliente sui resi, i tempi di consegna ed eventuali costi aggiuntivi.
7. Inserisci le recensioni che aiutano le persone a ottenere una riprova sociale del valore del tuo prodotto e creano fiducia nel tuo brand (“Qualcuno l’ha già acquistato e si è trovato bene!”).
8. Chiudi con la CTA, una call to action chiara. UNA. CHIARA. Che può essere: compra, acquista, prenota, iscriviti, leggi, chiedimi un preventivo, scrivimi. Se possibile, ripetila. Sempre la stessa e sempre chiara: deve tornare più volte nella stessa sales page per farsi ricordare.

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Scrivere una sales page che vende: le parole da scegliere

Se parliamo di lessico, le parole che scegli sono cruciali. Ovviamente dovrai tenere in considerazione il tuo tono di voce di brand. Ma se non l’hai ancora definito, puoi seguire questi consigli di puro buon senso.

• Quando scrivi, evita come la peste espressioni gergali e vuote, cioè vaghe e che necessitano di troppe spiegazioni.
• Elimina gli inglesismi forzati: usali solo se sono davvero tipici del tuo settore e/o se sono comprensibili da tutti e tutte.
• Abbandona i cliché come leader di settore, lavoro fatto con passione, servizi a 360°, aziende attente alle esigenze dei clienti, serevizi chiavi in mano.
• Togli gli aggettivi di troppo: come ti dicevo, si usano per semplificare e spesso ci sembra arricchiscano il testo, ma questo capita solo perché siamo insicur* del sostantivo. Eppure pensa all’esempio di poco fa, quello delle chiavi: “Sei disorganizzat*?” –> aggettivo che non dice molto; “Ogni volta che torni a casa ecc.” –> non ho usato zero aggettivi, ma un’immagine potente che lascia il segno.
• Previeni le domande del pubblico: faciliterà il tuo lavoro (meno email di chiarimento alle quali rispondere) e la vita del e della cliente (so tutto, posso acquistare con tranquillità). Chiedi di leggere i tuoi testi ad amici che non conoscono a fondo il tuo lavoro e chiedigli di dirti quali passaggi sono poco chiari e dove si possono aggiungere dettagli e precisazioni.
• Calibra bene brevità e lunghezza. Ovviamente dipende dalla struttura grafica della pagina. La soluzione migliore sarebbe un breve testo accattivante che dica l’essenziale e poi tante tendine nelle quali inserire i dettagli (qui puoi anche dilungarti). Questi tipi di pagine ti permettono di dare moltissimi dettagli senza appesantire l’occhio. Ed evitano che tu opti per descrizioni robotiche che sembrano uscite da un vecchio catalogo – “comò in noce, tre cassetti, 120x45x80h”.

Foto, video ed elementi grafici per una sales page efficace

Una sales page che funziona non deve il suo successo solo alle parole, anzi. La parte del leone, ovviamente, la fanno le immagini – foto, video e grafiche.

Questo è ancora più vero nel caso di prodotti: un buon numero di foto grandi, ad alta risoluzione, zoomabili, che mostrano anche il retro, i dettagli, il prodotto indossato da più fisici diversi, ambientato, ecc. aiuta a immaginarsi come potrebbe stare in casa con noi e ci aiuta ad acquistare. Non siamo in negozio a toccare con mano: le foto sopperiscono.

Ancora meglio, se hai a disposizione video che mostrano il prodotto in movimento e a 360 gradi, che aiutano a capirne proporzioni e “vederlo” meglio.

La grafica aiuta la miglior comprensione del prodotto anche quando si mostra sotto forma di icone: foglioline che simboleggiano la sostenibilità, un camioncino per indicare entro quando arriva il pacco, il cuore per inserirlo in wishlist, un punto interrogativo per chattare e risolvere i tuoi dubbi con l’assistenza, miniature dei colori disponibili, dei sistemi di pagamento… sono tutti simboli facilissimi da leggere e da capire che rendono l’esperienza d’acquisto più piacevole, semplice, veloce e rilassante. Guarda come lo fa bene Unbottled, nell’esempio qui sotto.

Accordion da espandere per leggere maggiori informazioni, titoli evidenti e colorati a mettere in risalto le varie sezioni della pagina, pulsanti (come quello per l’acquisto) grandi e facili da cliccare, sono altri elementi grafici che aiutano a navigare e usare la pagina al meglio.

Ovviamente, ogni elemento visivo è bene sia coerente nei colori, font e stile grafico in tutta la sales page per rafforzare l’identità del brand e offrire un’esperienza utente armoniosa.

Come migliorare l’usabilità di una sales page per renderla a prova di bomba

L’usabilità è il grado di facilità e intuitività con cui una persona può interagire con un prodotto o un sito web, un’applicazione o un dispositivo. Nel caso delle pagine di vendita, riguarda quanto sia semplice per le persone guardare il prodotto da ogni angolazione, capire per cosa stanno per pagare, trovare i dettagli del prodotto, avere le info su resi e spedizioni, trovare la taglia giusta, mettere più prodotti nel carrello e acquistare. Insomma, riguarda la facilità con cui possono completare i compiti prefissati senza errori o frustrazioni.

Una sales page progettata con alta usabilità permette al tuo target di raggiungere i suoi obiettivi in modo efficace, efficiente e soddisfacente. E permette a te di convertire con più frequenza e avere clienti soddisfatt*. L’usabilità è un aspetto cruciale e influisce direttamente sulla qualità dell’esperienza dell’utente.

Ecco un piccolo elenco di azioni che puoi portare a compimento per migliorare l’usabilità della tua sales page e creare un ambiente irresistibile all’acquisto.

• Fa’ in modo che la pagina si carichi velocemente. Una pagina lenta può far perdere la pazienza alle persone, portandole ad abbandonare il sito. Comprimi immagini, utilizza un hosting veloce e minimizza l’uso di script non necessari.
• Controlla la sales page da telefono e tablet: deve essere ottimizzata per tutti i dispositivi.
• Acquista tu stess* in prima persona per controllare che il processo di acquisto sia fluido e senza intoppi.
• Scrivi sempre quanto costa il tuo prodotto o, nel caso di servizi, da’ almeno una stima del prezzo (“A partire da”).
• Per migliorare l’usabilità di una pagina di vendita (sales page) fin da subito, ecco alcune azioni pratiche che puoi implementare:
• Rendi chiara la Call to Action (CTA): usa colori contrastanti per i bottoni, posizionali in punti strategici (above the fold, al termine della descrizione del prodotto) e usa testi chiari come “Compra” o “Aggiungi al carrello” e simili.
• Limita il numero di opzioni nel menu, per semplificare la navigazione: usa breadcrumb per indicare la posizione nel sito e crea un percorso chiaro e lineare verso l’acquisto.
• Riduci il numero di campi nel modulo di checkout: un processo di acquisto lungo e complicato può causare abbandoni del carrello, quindi chiedi solo le informazioni essenziali e permetti alle persone di acquistare come ospite senza dover creare un account.
• Ottimizza l’accessibilità: assicurati che i colori utilizzati abbiano un contrasto sufficiente per essere leggibili e che il sito sia navigabile tramite tastiera.

Ti serve aiuto per scrivere le tue sales page? Siamo qui!

Fai upselling e cross-selling con la tua sales page

Può darsi che il tuo o la tua cliente, dopo tanto scandagliare la sales page sia ancora dubbios*: forse non è il prodotto che fa al caso suo. Aspetta, però: ogni lasciata è persa! Invece, di chiuderla lì, sii proattiv* e proponi delle opzioni differenti. Puoi farlo facendo upselling o cross-selling.

L’upselling consiste nel suggerire un prodotto di fascia superiore o con funzionalità aggiuntive rispetto a quello che il tuo target sta già considerando di acquistare. Una versione premium o migliorata del prodotto, evidenziando i benefici e il valore aggiunto.

Il cross-selling, invece, è una tecnica che consiste nel suggerire prodotti complementari a quello che il tuo target sta già valutando. In questo modo, aumenti il valore complessivo del carrello. Su una sales page, puoi farlo con sezioni come “Potrebbe interessarti anche” o “Spesso acquistati insieme”, posizionate strategicamente vicino alla CTA o durante il processo di checkout. Gli articoli suggeriti devono essere pertinenti e utili, completando l’acquisto principale in modo naturale. Ad esempio, se vendi borse, potresti proporre una pochette o un portafoglio. Questo non solo aumenta il valore medio dell’ordine, ma migliora anche l’esperienza del o della cliente, che trova tutto ciò di cui ha bisogno in un’unica soluzione, come nell’esempio sotto di Adidas.

Pacchetti convenienza all’interno della sales page

Una strategia interessante è quella di combinare l’upselling e il cross-selling creando pacchetti convenienza che offrono un valore maggiore rispetto all’acquisto singolo dei prodotti. Offri uno sconto su un set di prodotti complementari per incentivare il tuo target a fare un acquisto più grande e soddisfacente. Per esempio: “Acquista il nostro zaino con la custodia per laptop e il portafoglio abbinato, risparmiando il 20% sull’intero pacchetto.”

Per finire

In conclusione, progettare una sales page efficace richiede un approccio strategico e attento a ogni dettaglio. Dall’analisi dei bisogni del target alla scelta delle parole giuste, passando per un design visivamente accattivante e funzionale, ogni elemento contribuisce a creare un’esperienza d’acquisto che non solo soddisfa, ma incanta il cliente. Ricorda che la sales page è il cuore della tua strategia di vendita online: investire tempo e risorse nel perfezionarla può fare la differenza tra una conversione mancata e un cliente fidelizzato.