Le buyer personas servono davvero?

Bentornate e bentornati! Voglio iniziare questo 2021 con un po’ di sano candore. A me per anni le personas sono sembrate una cagata pazzesca.

Io non amo personalmente i concetti teorici. Sarà per questo che il claim di Zandegù è #andiamoalsodo.

Però devo ammettere che, lavorando tanto sulla nostra offerta e sulla nostra comunicazione, ho rivalutato le personas e ho capito che sono molto più concrete di quanto avevo erroneamente sempre pensato.

E sai perché? Perché tutte le cose concrete si fanno solo se prima si hanno le idee chiarissime. È lì che si fa un bel passo avanti e si sveltiscono i processi decisionali e lavorativi: quando si ha ragionato ben bene su tutto, ogni elemento utile è messo in fila e si hanno tutti i mattoncini per costruire la nave dei pirati (o quello che ti va!).

Le personas ti aiutano a mettere a fuoco, ma sul serio, il tuo cliente ideale, a dargli tridimensionalità e a capire davvero a chi vendi e comunichi.

Non sai cosa siano le personas? Una definizione rapida

Facciamo un ripasso brevissimo: le buyer personas sono delle rappresentazioni dei nostri clienti ideali. Quando siamo agli inizi e non abbiamo mai avuto manco un cliente, andiamo proprio di fantasia e ci inventiamo il cliente al quale rivolgerci. Dopo qualche anno, invece, abbiamo dei dati concreti che ci aiutano a definirlo meglio. Più il tempo passa, più il cliente diventa nitido. Nello stesso tempo, capita spesso che, con gli anni, il target cambi e si evolva, esattamente come fa il nostro brand.

Che difficile!

Agli inizi è un casino definire queste personas. Diciamo che vuoi fare siti web. Se ti chiedessi: “Chi è il tuo cliente ideale?” Probabilmente la conversazione che ne deriverebbe sarebbe:

– Boh? Immagino chi ha bisogno di un sito.

– Ma pensi più uomini o donne?

– Direi entrambi.

– Giovani o vecchi?

– Non so proprio… 25-55 anni?

Diventare specifici

Ecco, se anche tu rispondi così alle mie domande allora “Huston abbiamo un problema”! E perché? Perché sono risposte troppo generiche. Noi non parliamo a fette di mercato. Parliamo a persone specifiche e ce n’è una che diventa, per semplificare, il rappresentante di classe dei tuoi clienti. Non parli a uomini e donne tra i 25 e i 55 anni. Ma a Gabriele, 32 anni, di Roma, sposato, laureato in architettura, appassionato di viaggi e fotografia.

Più siamo specifici, più è facile fare delle ipotesi realistiche. Più sono realistiche, queste ipotesi, più possiamo metterle a sistema e vedere se, in effetti, stiamo davvero vendendo e parlando a Gabriele. Perché magari poi ci accorgiamo che era Francesca. Oppure era Gabriele, ma non ha 32 anni, ne ha 38 a sta a Foligno.

[Sulle ipotesi farò presto un post: sono essenziali a qualunque business per procedere. Non abbiamo sempre dati certi e scolpiti nella roccia e allora dobbiamo ipotizzarli, testarli e verificare se è davvero come pensavamo. E se non è così, aggiustiamo il tiro senza demoralizzarci].

Quindi dobbiamo essere specifici. Dobbiamo essere specifici in tutta la nostra attività:

• prodotti di valore, curati e originali vs cose scopiazzate, modaiole, senza anima;
• immagine chiara, personale vs immagine confusa, standard, di stock;
• testi coinvolgenti e efficaci vs testi zuppi di cliché e ambiguità;
• clienti ideali ben delineati vs clienti ideali annebbiati e generici.

Ci esercitiamo?

Magari l’hai già fatto tante volte, magari mai. Direi però che possiamo iniziare questo 2021 compilando la scheda di una buyer persona. La tua.

È facile, è come immaginarsi il personaggio di un film. Devi solo rispondere a queste domande in modo molto preciso.

• Nome?
• Età (non un range, un’età precisa)?
• Dove abita (città)?
• Ha famiglia?
• Animali domestici?
• Cosa ha studiato?
• Che lavoro fa?
• Che capacità di spesa ha?
• Quali sono i suoi hobby? (occhio che non siano i tuoi! Es. va al cinema o a teatro? Guarda Italia 1 o Netflix? Fa a maglia o corre?)
• Come si informa?
• Immaginalo: com’è vestito?
• Ha una casa di proprietà o è in affitto?
• Ha tanti amici o è un solitario?
• Qual è il problema che lo spinge a comprare il tuo prodotto/servizio?
• Cosa pensa dei tuoi concorrenti?
• Che sogni ha?
• Quali paure ha?

Favoloso! Un sacco di domande utili a dare forma e corpo al tuo cliente ideale. Ribadisco: se hai già qualche dato, legato ai tuoi clienti precedenti, usalo per compilare questa specie di identikit. Se non sai niente, vai di fantasia.

Hai risposto? Bene, conserva il file o il foglio con le risposte e consultalo spesso.

A cosa serve la buyer persona?

Se sai esattamente a chi vendi, sarà più facile ideare prodotti e servizi che piacciano davvero al tuo cliente ideale. Certo, potrai ancora sbagliarti (noi ci siamo sbagliati un sacco di volte) ma almeno ora non vai completamente alla cieca.

Se sai a chi parli online, sai quali contenuti possono davvero interessare il tuo pubblico. Non posterai più a caso, senza programmazione, parlando di te e pubblicando solo cose che piacciono a te, ma inizierai a costruire un dialogo con le persone che ti seguono.

Insomma, due risultati mica da poco, no? Specie per partire con slancio in questo nuovo anno. Hai voglia di provarci?

Ora tocca a te!

Facci sapere come va la compilazione della buyer persona e se ti porta a una maggiore chiarezza! Siamo curiosissimi di sapere la tua esperienza.

Questo è il primo post del 2021 e non posso che augurarti che sia un anno meno faticoso del precedente. Grazie per avermi letta fino a qui! Ci leggiamo tra qualche giorno!